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房地產(chǎn)代理企業(yè)操作規(guī)范流程
作者：佚名 時(shí)間：2010-1-4 字體：[大] [中] [小]
目 錄
第一章 房地產(chǎn)代理
第二章 市場(chǎng)調(diào)研
§1、前言
§2、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)的信息分析
§3、如何進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查
§4、市調(diào)的方式
§5、市
§6、來(lái)自貸款購(gòu)房者的調(diào)查報(bào)告
§7、人居展“住在杭州”問(wèn)卷調(diào)查反映樓市新動(dòng)向
§8、武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查
§9、天津百對(duì)新人住房狀況調(diào)查
第三章 規(guī)劃景觀
§1、淺析房地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃的構(gòu)成與實(shí)施策略
§2、城市景觀的構(gòu)成特性與表現(xiàn)特性
§3、大樹(shù)率——房產(chǎn)市場(chǎng)新一輪角逐的焦點(diǎn)
§4、環(huán)境景觀——一個(gè)可以做得更好的賣(mài)點(diǎn)
§5、房地產(chǎn)賣(mài)點(diǎn)——園林設(shè)計(jì)
§6、樓盤(pán)重要賣(mài)點(diǎn)——社區(qū)環(huán)境
§7、房?jī)r(jià)“三套車(chē)”——軌道交通、綠地、水景
§8、選房關(guān)注園林、會(huì)所
§9、住宅：培育生態(tài)住宅概念
§10、十大明星樓盤(pán)感受優(yōu)質(zhì)人居環(huán)境
§11、多功能立體生態(tài)樓在京出現(xiàn)
§12、住宅設(shè)計(jì)必須脫胎換骨
§13、環(huán)境——?jiǎng)e把“夏利”設(shè)計(jì)成“奔馳”
§14、北京樓盤(pán)不斷創(chuàng)新
§15、新概念新生活新時(shí)代
§16、北京回龍觀文化居住區(qū)后期規(guī)劃方案揭標(biāo)
§17、留住北京的天際線
§18、上海巨資投入環(huán)保給環(huán)保產(chǎn)業(yè)帶來(lái)商機(jī)
第四章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售
§1、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)控制
§2、鎖定房地產(chǎn)銷(xiāo)售終端
§3、銷(xiāo)售進(jìn)度控制技巧
§4、先租后賣(mài)-住宅銷(xiāo)售新策略
§5、物業(yè)的市場(chǎng)定位和推銷(xiāo)技巧
§6、房地產(chǎn)推銷(xiāo)員尋求客戶(hù)技巧淺談
§7、房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織和推銷(xiāo)接待藝術(shù)
§8、房地產(chǎn)銷(xiāo)售中介技巧
§9、售房方法與技巧
§10、尾盤(pán)銷(xiāo)售有絕招
§11、高層住宅的銷(xiāo)售難點(diǎn)與對(duì)策
§12、房產(chǎn)銷(xiāo)售中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法
§13、樓盤(pán)售樓部不規(guī)范銷(xiāo)售行為掃描
§14、地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)也須"一鼓作氣"
第五章 業(yè)務(wù)執(zhí)行
§1、開(kāi)盤(pán)案前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作
§2、產(chǎn)品企劃書(shū)構(gòu)成
§3、房地產(chǎn)廣告策劃
§4、售樓處
第一章 房地產(chǎn)代理
§1、中介代理——市場(chǎng)的活躍力量
目前，房地產(chǎn)業(yè)中介代理商正呈現(xiàn)由單純的售租代理業(yè)務(wù)向銷(xiāo)售商、包銷(xiāo)商角色轉(zhuǎn)化，并以提高員工素質(zhì)、企業(yè)服務(wù)水平、售樓信息網(wǎng)絡(luò)和品牌形象來(lái)充實(shí)自己，抓住契機(jī)和以更大規(guī)模立足市場(chǎng)。
繁榮房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)商可借重中介代理公司的力量共同培育建設(shè)代理機(jī)制。同時(shí)，中介代理商也應(yīng)抓住目前商品房存量過(guò)大的時(shí)機(jī)，因勢(shì)利導(dǎo)，顯示自己的作和能量，以中介市場(chǎng)代理機(jī)制，適應(yīng)大房地產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)�！吧虾－h(huán)球國(guó)際房地產(chǎn)公司”正是乘此良機(jī)成立發(fā)展的。該公司2年中在上�？偞矸康禺a(chǎn)業(yè)務(wù)50億元，形成了自己的特色優(yōu)勢(shì)：他們著手建立包括洛杉磯、溫哥華、東京、臺(tái)灣、香港等新移民在內(nèi)的“新華人世界行銷(xiāo)網(wǎng)”，擴(kuò)展公司售樓信息渠道；“環(huán)球國(guó)際”帶有港臺(tái)部分集團(tuán)公司代表人的特點(diǎn)，據(jù)聞其握有10萬(wàn)以上的客戶(hù)名單；該公司擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的人員，主管層皆有5至20年以上的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)；其企劃包部門(mén)設(shè)備完善。故而“環(huán)球國(guó)際”的代理業(yè)績(jī)也令人刮目相看：該公司總代銷(xiāo)龍柏花苑，南區(qū)別墅13幢一個(gè)月內(nèi)被臺(tái)、港、美國(guó)客戶(hù)爭(zhēng)購(gòu)一空，北區(qū)27幢別墅及3幢公也有百余家買(mǎi)主與之洽談；總代理的3幢35層樓的陽(yáng)明新城，外銷(xiāo)5個(gè)月，售出第一幢的50％；300棟的久事別墅（一、二期工程）共售出95％。上海錦和投資顧問(wèn)有限公司也有較強(qiáng)的實(shí)力背景、廣泛的行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。其中方股東上海浦東商業(yè)建設(shè)發(fā)展有限公司，外方股東為馬來(lái)西亞上市公司勝方集團(tuán)控股公司。“錦和”不僅是依托海內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，進(jìn)行有效的房地產(chǎn)中介代理，而更著意通過(guò)有影響力的活動(dòng)，樹(shù)立形象。1995年他們?cè)晒Φ亟M織了上海房地產(chǎn)項(xiàng)目分別參加新加坡、印尼的展覽會(huì)，又成功地組織了新加坡、馬來(lái)西亞房產(chǎn)買(mǎi)方"旅游考察團(tuán)"到上海。他們代銷(xiāo)的60幢姑蘇花園，銷(xiāo)出50％，代銷(xiāo)滬辦大廈二期商場(chǎng)全部售完。最近錦和公司成功地推出了總代理“虹臨寶都”和“勝康大廈”，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)均高達(dá)75％，同時(shí)錦和公司運(yùn)用先進(jìn)的電腦信息處理，憑其二手租賃市場(chǎng)的厚實(shí)基礎(chǔ)，成功為西門(mén)子、麥當(dāng)勞和漢高公司等外資公司，解決其外方人員的住房之需。
綜上所述，目前房地產(chǎn)業(yè)中介代理商正呈現(xiàn)由單純的售租代理業(yè)務(wù)向銷(xiāo)售商、包銷(xiāo)商角色轉(zhuǎn)化，并以提高員工素質(zhì)、企業(yè)服務(wù)水平、售樓信息網(wǎng)絡(luò)和品牌形象來(lái)充實(shí)自己，抓住契機(jī)和以更大規(guī)模立足市場(chǎng)。但不足的是中介企業(yè)之間缺少信息溝通、業(yè)合作，缺乏行業(yè)之內(nèi)的業(yè)務(wù)組合和集約優(yōu)勢(shì)，也缺乏行業(yè)的制度和操作規(guī)范，均不于代理機(jī)制的形成和走向成熟，也從而制約了行業(yè)的發(fā)展。未來(lái)的房地產(chǎn)代理業(yè)究竟怎樣？傳統(tǒng)模式的房地產(chǎn)代理行業(yè)是一片夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，而新的、可變的、符合未來(lái)趨勢(shì)的房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)則是蒸蒸日上、有無(wú)限發(fā)展前景的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。
那么未來(lái)的房地產(chǎn)代理業(yè)究竟是怎樣的前景？
——行業(yè)縱深發(fā)展需細(xì)化社會(huì)分工細(xì)化是非常明顯的趨勢(shì)。作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中不同的主體，我們的作用就是盡可能把我們這個(gè)部分做到最好，最完美。隨著整個(gè)市場(chǎng)機(jī)制的成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的提高，已經(jīng)具備一種可能，就是讓大家在一個(gè)高效率的平臺(tái)上進(jìn)行自己最有創(chuàng)造性的工作，而不是面鋪很大，每一個(gè)方面都淺嘗輒止。以前很多發(fā)展商既是投資商，又是開(kāi)發(fā)商，同時(shí)還可能是負(fù)責(zé)施工的承包商，基本上什么都包攬了。國(guó)外的發(fā)展商絕對(duì)不是這樣，不會(huì)說(shuō)既是投資商，又是開(kāi)發(fā)商。再舉一個(gè)例子，以往我們的建筑設(shè)計(jì)就是建筑設(shè)計(jì)院把整個(gè)設(shè)計(jì)從頭到尾全部做出來(lái)，自從國(guó)外的建筑師進(jìn)來(lái)以后，他專(zhuān)門(mén)做建筑設(shè)計(jì)這一部分，一些施工圖等會(huì)交給工程師去做，所以那時(shí)就分做建筑師事務(wù)所和工程師事務(wù)所，專(zhuān)門(mén)做以往我們稱(chēng)其為“總圖”設(shè)計(jì)的部分。市場(chǎng)成熟了以后，對(duì)每一個(gè)工種的要求都越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)的激烈也使得每一方面都要做得非常出色。比如說(shuō)，我們?yōu)榘l(fā)展商做客戶(hù)調(diào)查、市場(chǎng)定位、客戶(hù)定位、營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃、廣告執(zhí)行、銷(xiāo)售組織等，甚至包括現(xiàn)場(chǎng)的包裝、接待中心的設(shè)計(jì)，還有促銷(xiāo)的包裝、接待中心的設(shè)計(jì)，還有促銷(xiāo)活動(dòng)的組織，全都是由我們一家來(lái)做的。但是，現(xiàn)在隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的提高，每一方面的精細(xì)程度都要求達(dá)到非常強(qiáng)的地步，很有可能我們?cè)谀承┓矫孀龅迷俸茫矝](méi)有專(zhuān)業(yè)的室內(nèi)設(shè)計(jì)師、環(huán)境設(shè)計(jì)師、專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)做公關(guān)活動(dòng)、客戶(hù)推廣的公司做得好。以前是市場(chǎng)并不成熟，室內(nèi)設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)等還沒(méi)有涉足其中，整個(gè)細(xì)分體系也未能很好地建立。正因?yàn)槿绱耍魏我粋�(gè)細(xì)分的行業(yè)，整個(gè)房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)，都面臨著很大的發(fā)展空間。
——行業(yè)橫向發(fā)展要整合以后是否會(huì)有一個(gè)總的行業(yè)——房地產(chǎn)服務(wù)管理業(yè)的出現(xiàn)，把這些很細(xì)化、很專(zhuān)業(yè)的資源組織、整合起來(lái)？就好像是一個(gè)好的畫(huà)商，可能做不出一幅好畫(huà)來(lái)，但知道什么畫(huà)是好的，什么畫(huà)符合市場(chǎng)的變化趨勢(shì)。每一個(gè)細(xì)分的行業(yè)都有專(zhuān)業(yè)的公司去做，如廣告公司、室內(nèi)設(shè)計(jì)公司、園林規(guī)劃公司、公關(guān)公司等，而對(duì)每一個(gè)行業(yè)，我們都是非常優(yōu)秀的畫(huà)商。發(fā)展商未必能夠知道哪些鍋爐是風(fēng)冷的好，還是水冷的好，未必能夠知道哪個(gè)廣告做得好，但我們作為資源的整合者，就可以做到。這種資源整合的工作，在某部的一個(gè)外銷(xiāo)公寓項(xiàng)目的運(yùn)作中就得到了很好的體現(xiàn)，我跟發(fā)展商說(shuō)，環(huán)境設(shè)計(jì)與外立面都應(yīng)找不同的人來(lái)做，然后發(fā)展商問(wèn)，那他們都做了，林潔你做什么呢？我就是整合各種資源的，我知道怎樣在技術(shù)層面上最有機(jī)地把各種最優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)資源組織起來(lái)，達(dá)到最優(yōu)化的配置，這就是我們以后要充當(dāng)?shù)慕巧：翢o(wú)疑問(wèn)，服務(wù)管理業(yè)將起到整合房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)相關(guān)專(zhuān)業(yè)資源的重要作用。
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